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Hace unos meses escribí el post “la diferencia definitiva entre objetivo, estrategia y táctica”, y ante mi sorpresa se ha posicionado como uno de los artículos más populares de este blog, hasta el punto que, sólo con las visitas que aporta, ya me daría por satisfecho con los resultados de esta bitácora.

He reflexionado y me doy cuent que temas iniciales de este mundillo pueden resultar tremendamente útiles si eres un estudiante, una persona con inquietudes hacia el mercadeo o si eres un profesional de otros campos que se ha visto metido en un marroncillo curioso por alguna circunstancia extraña y tienes que colaborar puntualmente con los locos de Marketing.

Por ello publicaré algunos artículos de este tipo. Creo que uno de los temas que podrían ayudar es explicar algo tan importante para este oficio como es un análisis DAFO.

¿Qué es un análisis DAFO?

Se trata de una herramienta de estudio de Marketing que ayuda a entender tanto las características internas como la situación externa de un producto, servicio o proyecto empresarial. Reflejará el resultado de una investigación previa de una manera muy visual mediante un cuadro esquemático que pueda reflejar la realidad de un solo vistazo.

¿Y por qué se llama DAFO?

Es un acrónimo: Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades. 

No obstante, este acrónimo está desordenado teniendo en cuenta como vamos a proceder en su estudio… me explico: realmente un DAFO trata las dos realidades de un proyecto, las internas y las externas, enfrentándolas a través de sus antagonistas, el bien y el mal, el Yin y el Yang.

A nivel externo tenemos las Amenazas y las Oportunidades; a nivel interno las Debilidades y las Fortalezas. Las deberemos estudiar en ese orden. Es decir, que realmente vamos a hacer un AODF. Pero es que si lo llamásemos así, además de ser complicado, al decirlo parecería que estamos escupiendo y no es bonito.

Verás que algunos autores lo llaman FODA, supongo que para llevar la contraria, y que los anglosajones lo bautizaron como SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities y Threats).

DAFO

¿Cómo se hace este análisis?

Para entender este punto hay que partir de una premisa básica: un buen profesional del Marketing debe ser curioso, observador y sensible. ¡Ojo! Cuando digo sensible no me refiero a que llore a moco tendido con el final de Ghost, que yo ahí no me meto,  sino que sepa percibir rápidamente tendencias del mercado, nuevas costumbres de los consumidores, prever reacciones sobre las campañas que se van a lanzar…

¿Qué cómo se hace? Investigando, observando, comparando, reflexionando, previendo, experimentando, analizando, concluyendo, arriesgando…

¿Cuando hay que hacer un DAFO?

He estado presente en un debate entre profesionales sobre si había que hacerlo al iniciar o finalizar un plan de Marketing. A día de hoy sigo sin entender la postura de los que defendían que al final…. ¿Qué sentido tiene plasmar en un cartel los aspectos positivos y negativos de un proyecto si ya has tomado las decisiones?

Cierto es que debe ser un documento vivo porque las circunstancias cambian continuamente. Nunca tendrás en tu cuadro de Amenazas los posibles ataques de la competencia cuando acabas de lanzar un proyecto y no te conoce ni el Tato, pero deberás incluirlo cuando seas líder del sector.

Que no te quepa duda, deberás hacer el DAFO al concluir el primer e imprescindible paso de investigación y observación.

¿Qué decisiones se toman como conclusión de este análisis?

Todas. A ver… en sí el DAFO es un cuadro, una diapositiva, un frame con una serie de claves que has obtenido después de replantearte toda la realidad de tu proyecto y de su entorno. Es decir, por sí sólo no da las respuestas. Pero si has hecho bien esta fase vas a tener muchísimo más claro el dónde estás, quién eres, a quiénes tienes alrededor y hacia dónde quieres ir. Las decisiones que tomes serán mucho más meditadas y no sesgadas por un falso optimismo propio de quién apuesta su dinero en algo que quiere hacer.

¿Y si hacemos un ejemplo práctico?

Pues bueno, pues vale… pero poniendo un par de conclusiones para cada uno de los campos del análisis. Sería muy extenso realizar un DAFO completo y en condiciones en un sólo post. Eso sí, al menos servirá para ver por dónde van los tiros.

¡¡De una tienda de mascotas, que me gustan!!

Me parece bien. Empecemos.

Análisis externo: Amenazas y Oportunidades 

Todo proyecto tiene un entorno en el que se ubica, se mueve y con el que se relaciona, por muy virtual que sea una empresa. Este entorno va a afectar en todas las decisiones que se tomen y se debe conocer para interactuar con él. En esta fase estudiaremos el ámbito social, político, tecnológico y legal de nuestro negocio y veremos que aspectos nos perjudican (amenazas) y cuáles nos resultan beneficiosas (oportunidades).

Para nuestro caso práctico, vamos a considerar las siguientes amenazas:

Ante una situación de inestabilidad política como la que se avecina por aquí y siendo nuestro mercado muy sensible a la presión de grupos ecologistas y su lobby, tendremos que estar muy pendientes de los planes de futuro de los principales partidos políticos respecto a la conservación y venta de animales de compañía. Se debería estar muy pendiente de sus programas en este sentido y no resulta descabellado conocer en primera persona la opinión de los representantes locales de las grandes agrupaciones para ver cómo se va a desarrollar la legislación. 

Intentar prever qué va a suceder y anticiparse a los nuevos requisitos legales que se puedan dar no sólo nos va a evitar posibles quebraderos de cabeza sino que es posible que también nos ayude a maximizar nuestra pasta. Imaginad que, con casi toda seguridad, la forma tradicional de exponer las aves o los roedores cambia radicalmente y la mayoría de las tiendas del sector van a tener que realizar obras si quieren seguir comercializando estos animales. Nosotros, que estamos aun diseñando la tienda, podremos anticiparnos y empezar con la nueva normativa. Además de ahorrarnos esa reforma seremos de los primeros en estar adecuados a la nueva situación y podremos utilizarla como ventaja competitiva.

Otra de las grandes amenazas de este sector es la piratería. No me refiero a que se hagan copias ilegales de perros, claro está, sino a empresas virtuales que venden animales de compañía de dudosa procedencia y control a precios muy por debajo de mercado. Al estar “exentos” de impuestos, controles e infraestructuras específicas, pueden vender a un precio que para nosotros sería inalcanzable. Se llevan una importante cuota de mercado y hay que tenerlos en cuenta de cara a nuestras decisiones y campañas.

DAFO amenazas

 

En cuanto a las oportunidades, podríamos tener en consideración estos dos puntos:

Parece que la tendencia económica a medio plazo es al alza (difícilmente podría seguir cayendo). De igual manera que las crisis económicas disparan el abandono de sus mascotas por parte de desgraciados sin corazón, cuando vuelve a haber dinero en los bolsillos tendemos a animarnos más a incluir a un nuevo miembro con pelo, plumas o escamas en la familia. En cuanto al momento de la economía de los hogares, estamos al principio de un momento mejor, una gran oportunidad.

Como hemos visto al analizar el punto anterior, la situación política puede resultar una amenaza porque probablemente se avecinan cambios y tendremos que arriesgar si queremos obtener una diferenciación respecto a la competencia. Pero de igual manera esta situación podemos verla como una fortaleza, ya que nuestra filosofía, misión y visión empresarial se encuentran muy en línea del endurecimiento de las condiciones de venta de mascotas con el fin de buscar el mayor bienestar del animal.

Unas instalaciones modernas, cuidados exhaustivos, ambientes agradables y campañas de sensibilización sobre la importancia de no ver la venta de mascotas sólo como un negocio nos harán ir acorde a la normativa cada vez más exigente. Además podremos posicionarnos como líderes entre los verdaderos amantes de los animales y marcaremos tendencia. 

DAFO oportunidades

Análisis interno: Fortalezas y Debilidades

Te recomiendo que no llegues a este punto del análisis DAFO sin haber pasado por el estudio externo de tu proyecto. Conocer la realidad de tu entorno va a permitirte mirar hacia dentro y saber con mayor exactitud tus fortalezas y debilidades.

Solemos engañarnos cuando emprendemos y no vemos las carencias y las virtudes de nuestras ideas, pero ese contacto previo con la realidad nos va a espabilar bastante y seremos más honestos con nosotros mismos. ¿Sabéis el dicho “que el árbol no te impida ver el bosque”?. Se refiere a que estás tan centrado en lo tuyo que te impide ver las cosas que hay más allá. Pues aplicarlo a este estudio, que os puede ahorrar mucho dinero.

Ahora sí, ahora es el momento de mirarnos el ombligo y preguntarnos en qué somos la hostia y por dónde la podemos pifiar.

Las debilidades hacen referencia a todos aquellos elementos de la empresa que pueden resultar un obstáculo para la consecución de nuestros objetivos.

Los animales de compañía, sobre todo los más pequeños como peces, pájaros y roedores, tienen la mala costumbre de morirse con cierta frecuencia. Supondrá una merma económica que habrá que evitar en la medida de lo posible. Para ello será necesario fomentar una alta rotación de los productos. Tendremos que ofrecer unos precios muy competitivos y diseñar una fluida y constante estrategia de comunicación de ofertas entre nuestros clientes. 

No es lo mismo almacenar cosas que seres vivos. Estos requieren una alta inversión en mantenimiento: electricidad para recrear los hábitats de los animales (oxigeno, calefacción o refrigeración, ventilación, luz…), personal para cubrir unas atenciones que serán prácticamente de 24 horas al día y 7 días a la semana, eliminación de residuos de origen animal, gastos veterinarios,…

DAFO debilidades

En cuanto a las fortalezas, nos dicen qué elementos de nuestro proyecto nos diferencian en el mercado y podrán convertirse en una ventaja competitiva.

Se ha hecho una gran trabajo a la hora de elegir la ubicación de nuestra tienda. Se han tenido en cuenta criterios económicos y sociales para localizar una zona habitada por clase media-media/media-alta, familias jóvenes, con actitud muy pro-naturaleza y rodeada de amplias zonas verdes. 

Por experiencia laboral poseemos una gran actitud 2.0 y pondremos en marcha una serie de acciones en la red: veterinario online, atención al cliente muy activa en redes sociales, tienda virtual actualizada al segundo, creación de un blog con contenidos específicos que aporten valor,…

DAFO fortalezas

Y con esto acabaríamos nuestro pequeño análisis DAFO. Una vez finalizado tendremos delante de nuestros ojos la realidad a la que nos vamos a enfrentar y empezaremos a tomar decisiones en función a nuestras conclusiones.

Saludos a tod@s.

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13 Responses to ¿Qué es un análisis DAFO? Ejemplo práctico

  1. Javier dice:

    Muy buena exposición y aclaración de DAFO.
    Gracias.

  2. Carmen dice:

    Muy buen análisis, sobre todo para profesionales como yo a lus que aludes que nos ha caido algún que otro marroncillo…

    • Hola, Carmen.

      El objetivo por el que cree este blog es ese: ayudar a aclarar conceptos de Marketing de manera que resulten amenos, claros, muy visuales y fáciles de digerir.

      A mí me lo enseñaron de otra manera y no creo que fuese más eficaz. Así que con saber que estoy ayudando a personas a resolver algún problema que le surja… yo encantado.

      Y si encima consigo sacar alguna sonrisa, mejor que mejor.

      Un abrazo, muchas gracias por tu visita.

      • Julio Cesar dice:

        Hola Fernando, el ejemplo es muy sencillo pero muy instructivo. Gracias por compartir y por enseñarnos de una manera breve los procedimientos. Buen día para todos.

  3. Gabo dice:

    Muy buena explicación y gracias por tu tiempo dedicado.

  4. sebastián dice:

    Bien aclarado y simplificado, buen trabajo

  5. Santiago Blanco dice:

    Muchas gracias, gran artículo que me ha ayudado muchísimo

dime lo que opinas, que se agradece