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Los tiempos han cambiado mucho en la última década. Parece que fue ayer, para los que ya tenemos una edad, cuando internet irrumpía en nuestras vidas con unos modems que hacían más ruido que una impresora matricial (otro objeto de museo) para descargar una página estática en HTML en algo así como un minuto. 

El acceso a la información era muy limitado. No existían, obviamente, las redes sociales y las empresas estaban acorazadas para aquellas personas que quisiesen obtener algún tipo de información sobre ellas con el objetivo de lanzar una oferta comercial. O tenías a alguien que pudiese apadrinarte y darte un contacto para iniciar una conversación o te quedaba el único remedio de la puerta fría.

Peeeeeeero….ahora de eso nada. Ahora un agente comercial puede servirse de la información que puede obtener a través de las búsquedas de Google y sobre todo de las ventajas que puede obtener de un correcto y estratégico uso de las redes sociales. Aquí comienza una serie de artículos que tendrán como objetivo el analizar como un agente comercial puede hacer uso de las redes sociales en su propio beneficio para intentar cerrar alguna venta. Comencemos con Linkedin.

comercial linkedin

Linkedin derriba barreras de información 

Bueno, es lógico que empiece por esta red social, es la red de los negocios. Vamos a ver ventajas competitivas que se pueden obtener a través de un uso adecuado:

En ocasiones no es fácil conseguir el nombre de la persona que ostenta el cargo al que has de dirigirte para presentar tu oferta. En determinadas empresas cuidan más el nombre de sus directivos que Coca Cola la fórmula de la felicidad…

pues en Linkedin bien que lo cascan.

Utiliza correctamente las búsquedas avanzadas y podrás dar con la persona que te va a comprar tu producto/servicio.  

Una vez localizado, invítale a ser un contacto. Pero personaliza el mensaje. Lo de “Me gustaría añadirte a mi red profesional en Linkedin” no es suficiente. El objetivo es diferenciarte de tu competencia y debes hacerlo desde un principio. Comenta algo que le haga ver a esa persona que estás interesado de verdad en tenerle como contacto y no para subir las cifras (algo tan deseado en este país) como por ejemplo haciendo alguna referencia a su puesto actual o a sus logros profesionales. Simplemente por esa pequeña dosis de vanidad que tenemos todos, te aceptará como contacto.

Ya habrás dado el primer paso. En la pestaña de información de contacto podrás obtener información como su correo (en muchas ocasiones no el profesional, sino el personal), número de móvil e incluso su blog. Pero sobre todo tendrás la posibilidad de enviarle mensajes a través de Linkedin.

Utiliza el servicio de mensajes propio de la red social

Es muy probable que ese contacto reciba una gran cantidad de correos diarios en su email profesional y que sean muy pocos los mensajes (que no sean solicitando el contacto) que reciba en su buzón de Linkedin. Si esa persona es un usuario activo de Linkedin alcanzarás una cierta visibilidad y diferenciación sobre tu competencia escribiéndole por esta vía.

No te recomiendo que utilices el email personal que has podido localizar en la pestaña de información de contacto. ¿Y por qué si él ha hecho pública esa información? Pues porque no le conoces y puede tomárselo como una intromisión en su vida personal y empieces con mal pie, resultándole pesado y entrometido.

Tienes que estar presente donde el contacto este presente

En la parte inferior del perfil de tu contacto aparece la relación de grupos de Linkedin a los que pertenece. Sería bueno echarles un vistazo y ver si en ellos publica artículos de su blog o comenta las publicaciones de terceros. Si ese es el caso, convendría participar en los debates en los que está presente, de manera que puedas posicionarte como gran conocedor del campo sobre el que mueve el producto o servicio que quieres vender.

Si te fijas, en el sidebar de la página de los grupos viene un recuadro llamado “Miembros influyentes de la semana”. Si la persona con la que necesitas iniciar una relación comercial es un usuario activo de uno de los grupos, no vendría mal que a través de comentar determinados debates y demostrando conocer profundamente el tema tratado, lograses aparecer entre esos 5 miembros influyentes.

El objetivo con tu presencia en los grupos es lograr resultar conocido por el contacto, tener una presencia en su mente y haber dejado tangible tu conocimiento del sector que compartís. De esta manera, a la hora de la adjudicación de contratos, siempre comenzarás un paso por delante de tus competidores. Es cierto que no te va a garantizar la venta, porque la oferta que hagas tendrá todo el protagonismo final, pero no cabe duda que en unos mercados cada vez más competitivos y ajustados, puede darte el empujón final el estar presente en el día a día de tus clientes potenciales a través de las redes sociales.

Sólo una puntualización. Se trata de mostrarse visible, no de resultar cansino o de acosar a la gente.

Aprovecha el sistema de redes de contactos

Echar un vistazo a los contactos de tu objetivo puede facilitarte nuevas oportunidades de negocio. Ya sean del mismo sector o no, es muy posible que encuentres a cargos de otras empresas con responsabilidades y funciones muy similares y que sean de tu interés. 

Será mucho más fácil que acepten tu invitación si ven que estás conectado en segundo grado a través de un profesional conocido. Y vuelta a empezar. 

¿Utilizas Linkedin para obtener información y ganar presencia en tus clientes potenciales?

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2 Responses to Cómo puede un comercial sacar provecho de Linkedin

  1. Alejandro Hurtado dice:

    Las redes sociales han abierto un canal de comunicación muy importante entre las personas y Linkedin no es la excepción, para mi es una de mis redes sociales favoritas y de la que mayor beneficio obtengo a la hora de crear contactos profesionales y claro que también como un medio muy importante para hacer negocios

    • En definitiva hay tres grandes usos para Línkedin: búsqueda de empleo, publicitar contenidos y sobretodo, obtener información y contactos con fines comerciales. En este último me he querido centrar para ayudar a aquellos agentes comerciales no familiarizados con esta red social. Estoy de acuerdo contigo, en un mundo 2.0 es un medio importantísimo para hacer negocios.

dime lo que opinas, que se agradece